Об авторе: Александра Залманова, эксперт компании Softline по развитию продаж отечественного ПО в ПФО и УФО.
Один из барьеров в процессе импортозамещения в IT – непонимание заказчиками особенностей лицензирования отечественного программного обеспечения. Организации, привыкшие годами использовать продукты привычных производителей, ожидают, что новые решения будут иметь схожую схему лицензирования, и очень огорчаются, когда оказывается, что это не так. Тем не менее разобраться в вопросе можно, более того – если это сделать, станет очевидно, что российский софт имеет ряд удобных особенностей.
Разберём основные отличия популярных российских и зарубежных решений на примерах.
Ненавязчиво
Нередко заказчик приходит к нам с определённой спецификацией и просит подобрать отечественный аналог программного продукта, после чего не понимает, почему упразднилась куча позиций. Например, если заказчику необходимо приобрести лицензию на сервер (16 ядер, 32 Gb, 100 пользователей), то к серверной лицензии MS Windows Server Standarad 2019 для госучреждений стоимостью 52 910 рублей, дополнительно придётся приобрести право взаимодействия с сервером пользователей Windows Server User CAL для госучреждений – по 2257 рублей на каждого.
У большинства российских производителей нет требования приобретать позиции, которые не требуются заказчику. Для сравнения, приобретение бессрочной серверной лицензии на право установки и использования операционной системы (ОС) общего назначения Astra Linux Common Edition обойдётся 15 700 рублей (бессрочная лицензия на право установки и использования ОС общего назначения «Astra Linux Common Edition» ТУ 5011-001-88328866-2008 версии 2.12 формат поставки электронный, для сервера, с включённой технической поддержкой тип «Стандарт» на 12 месяцев), и эта стоимость не зависит от количества ядер сервера и количества пользователей.
Количество лицензий, которые заказчик использует в организации, у отечественных производителей ОС регулируется лицензионным соглашением без привязки к определённому оборудованию. К примеру, если организация приобрела 100 лицензий, значит, она имеет право использовать их на 100 компьютерах. При поломке оборудования оно заменяется на новое, и лицензия продолжает действовать.
В случае с популярными зарубежными вендорами, даже если лицензия приобретается вне совместной поставки с аппаратным обеспечением (не ОЕМ), она всё равно привязывается к материнской плате. Если компьютер сломался или на нём заменили материнскую плату, то зачастую вам придётся покупать новую лицензию ОС. Иногда перенести ОС на новую машину можно, но строго ограниченное количество раз.
Как российские, так и зарубежные вендоры в комплекте с лицензией, как правило, продают услугу техподдержки – и отказаться от неё проблематично, что не всегда нравится заказчикам. Например, в стоимость бессрочной лицензии для государственных заказчиков «МойОфис Стандартный» стоимостью 12 840 рублей (МойОфис Стандартный. Лицензия Корпоративная на пользователя для государственных заказчиков, без ограничения срока действия, с правом на получение обновлений в течение трёх лет) включена техническая поддержка и обновления продукта сроком на три года, по истечении которых можно будет отдельно приобретать её продление и обновление версии. В случае с лицензией MS Office Standard 2019 стоимостью 17 441 рублей (Russian Level D Each Additional Product) отдельно приобрести апгрейд на новую версию нельзя. Если заказчик хочет пользоваться обновлением, необходимо сразу приобрести программу Software Assurance – комплексное предложение по обслуживанию. С ним заказчик получает дополнительные возможности, в том числе доступ к новым версиям. Такой сервис обойдётся примерно в 30% от стоимости лицензий в год.
Впрочем, отсутствие техподдержки при возникновении сбоев в процессе эксплуатации может оказаться куда большей проблемой, чем необходимость переплачивать за сервис.
Ближе лучше
Приобретая отечественное ПО, заказчик сразу получает лицензионное соглашение. В случае с зарубежными производителями общение с разработчиком, как правило, происходит через местное представительство, которое пересылает документы в головной офис. Пока соглашение не будет активировано, заказчик не сможет получить лицензионные ключи. Процесс может длиться до двух месяцев.
Кроме того, российские вендоры производят свои решения с учётом требований отечественного законодательства. Категории льготных пользователей у них будут совпадать с правовой формой, принятой в стране (государственные учреждения, библиотеки, вузы, школы).
Ещё одна важная деталь – сопровождение. Техническая поддержка многих западных вендоров находится за пределами РФ и работает на английском языке. Наличие технических специалистов производителя на территории страны значительно упрощает общение. Но даже российские производители часто оказывают базовую техническую поддержку только по московскому времени. Заказчики, находящиеся вне часового пояса Москвы, часто не могут получить полноценный сервис в рабочее время. Имеет смысл либо приобретать расширенный пакет обслуживания, который предполагает работу поддержки 24/7 или в часовом поясе заказчика, либо пользоваться услугами сервисных партнёров.
Важный минус многих российских продуктов – отсутствие личного кабинета, в котором обычно хранится лицензия, дистрибутив и сертификат технической поддержки. При наличии ЛК нужные документы всегда под рукой, что гораздо удобнее.
Импортозамещение по подписке
Согласно тексту рекомендаций Минкомсвязи для федеральных и региональных органов исполнительной власти, импортозамещение – это не просто обеспечение определённой доли российских продуктов в общем объёме софта, а переход к приоритетному его использованию.
Для большинства заказчиков купить новые лицензии и положить их «на полку» для отчётности до недавнего времени было проще, чем внедрять незнакомое решение. Одним из вариантов решения этой проблемы стало изменение модели лицензирования российского софта – по подписке.
За последние три года российские производители перешли от продажи лицензий в бессрочное пользование к подписочной модели. Первыми это сделали производители коммуникационных платформ, вслед за ними – разработчики офисных решений. Например, ключевые игроки на российском рынке офисного ПО, «МойОфис» и «Р-7 Офис», летом 2020 года сделали подписку основной моделью продажи лицензий. Причём если ещё недавно возможный срок подписки для большинства продуктов ограничивался годом, то сегодня производители подходят к вопросу более гибко, позволяя заказчикам формировать комплекты на несколько лет с уменьшением ежегодных затрат.
Такая модель удобна как для покупателей, которые меньше тратятся на внедрение и избегают волнообразного повышения затрат, а значит, могут более эффективно планировать бюджет, так и для производителей, которые получают платёж не единовременно, а равномерно распределяя поток входящих средств. Примером служит лицензирование продукта CommuniGate Pro 6.3 (CommuniGate Pro ver 6.3 Unified OneServer OneLicense 100 Users) в расчёте на 500 пользователей.
При выборе конкретных решений и способа покупки лицензии важно обратить внимание на подход вендора к обновлению версий продукта. Большинство производителей открывает доступ к минорным версиям («минорная версия» не обязательно значит «младшая по времени», термин означает доработки ПО, незначительные изменения) в рамках приобретённой лицензии, мажорные же версии (серьёзные, порой кардинальные изменения ПО) необходимо оплачивать дополнительно. Бывает, что производитель в рамках существующей технической поддержки допускает переход к старшим версиям без дополнительных затрат.
Переход на подписку позволяет упростить схему взаимодействия с производителем и сделать её более прозрачной для заказчика. Пользователям по умолчанию становится доступна самая свежая версия ПО, и заказчику вникать в особенности лицензирования конкретного продукта не обязательно.
Комплектация
Один из серьёзных в прошлом недочётов российского ПО, который часто останавливал желающих перейти на отечественный софт – отсутствие комплектов программных продуктов от разных производителей, внутри которых все компоненты гарантированно сочетаются друг с другом. Отечественные разработчики понимают это и работают над улучшением совместимости своего ПО, но риск приобрести компоненты, которые не интегрируются между собой, всё ещё велик. Чтобы решить этот вопрос, производители работают над созданием каталога совместимости российского ПО. С учётом скорости появления новых продуктов и их версий на рынке постоянно поддерживать такой каталог в актуальном состоянии непросто.
Упростить эту задачу могут партнёры производителей – IT-компании, которые предлагают своим заказчикам наборы полностью совместимых продуктов разных разработчиков в рамках готовых технологических стеков. В этом случае в стеке обеспечивается работа всех программных решений друг с другом. Подписка для заказчика может оформляться сразу на все решения внутри комплекта, что очень удобно: лицензии можно будет продлевать одновременно.
Базовый единый комплект может включать в себя ОС, набор офисных редакторов, почтовую систему. К примеру, решая задачу по комплексному переходу на отечественный софт одного из наших заказчиков, ФГБУ «Национальный медицинский исследовательский центр онкологии им. Н. Н. Петрова», Softline внедрила ОС «Альт Рабочая станция» и «Альт Сервер» разработки компании «Базальт СПО» и решение «МойОфис Частное облако» от компании «Новые облачные технологии». По желанию заказчика можно дополнить комплект браузером, системой удалённого мониторинга, средствами защиты информации российского производства.
Как избежать ошибок при выборе схемы лицензирования
Для того чтобы выбрать оптимальные для вашей организации решения и модель их потребления, необходимо ознакомиться с особенностями лицензирования всех ключевых производителей, предлагающих нужную вам категорию программного обеспечения. Это требует времени и квалификации, но это необходимо.
Если продукты приобретаются в комплексе (офисный пакет, ОС, коммуникационная платформа), важно спланировать переход системным образом. Важно выбрать оптимальную схему не по одной категории продуктов, а по всем компонентам, составить график перехода, сбалансированный график затрат.
Большинство заказчиков привлекают к реализации проекта партнёра, имеющего опыт в реализации проектов в области импортозамещения. Некоторые из них предлагают к тому же гибкие схемы оплаты, например, рассрочку платежей.
